1. Conduire une démarche d’entretien structurée

Déjouer l’obstacle du barrage : planification pour limiter les risques, astuces et comportement pour le surmonter
Susciter l’attention et l’intérêt
Cadrer la communication
Pratiquer l’écoute active pour découvrir les besoins et les motivations de l’interlocuteur
Adapter son argumentaire
Traiter positivement les objections
Percevoir les réactions, les freins, les signaux d’achat
Présenter une proposition claire en termes d’avantages/bénéfices client
Clore de façon positive au moment opportun
Reformuler, confirmer le rdv, déterminer une date précise de relance, d’engager sur le suite à donner…

Modalités pédagogiques : simulations d’appels et appels réels des cibles des participants (appels « initiaux » ou appels de relance), débriefing, post-analyses à l’aide d’une grille d’évaluation